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【點石商學院】如何迅速提升文具零售店業績(上)

文章出處:責任編輯:人氣:-發表時間:2015-12-08 09:19【

點石商學院隨時隨地分享文具行業成長經驗,今天點石文具與大家一同探討一下“如何迅速提升文具零售店業績”。在終端文具門店管理中,業績管理工作可以說是占了所有文具零售管理日常工作的百分百,也就是說我們日常的工作其實都是為了終端門店有個良好的業績。在門店管理中,學會業績的診斷有利于文具零售管理者及時發現終端門店問題。

  今天點石文具要給大家分享的文具零售門店業績診斷的六項數據包括:客流量、進店率、體驗率、成交率、連單率和回頭率。

一、客流量

  所謂的客流量指的是以店鋪地址為準,在一定的的時間內經過店鋪的人數,并且這個人數屬于我們的目標消費群體。在這邊點石文具要特別提醒一點,客流量不同于人流量,人流量指的是包含那些不屬于我們目標消費的顧客。

 影響因素:天氣、位置、促銷、活動等

  提升方法:

1、根據日常銷售收據做一個透視表,直接確定出銷售業績的高峰期和低迷期,并且找出為何會出現高峰和低迷。然后根據這個趨勢,做出在不同階段的不同的營銷策略。

2、店鋪定期都要做出活動主題(具體根據門店實際狀況),并且在門口顯眼的位置(例:櫥窗、拋臺等)進行宣傳,例如現在正值暑假時期,這時候就可以利用特殊性時期有針對性的對學生做一些活動來提高客流量。

3、采用商家聯盟的方式吸引客人,從而提升客流量。所謂的商家聯盟就是指利用產品的搭配組合就行捆綁宣傳,例如與科技館或游泳館合作,進店購買一定量產品可獲得門票或套票,即可以滿足銷售,提高客流量,還為消費者提供了課外學習休閑的場所,這種就是屬于商家聯盟模式。

二、進店率

  所謂的進店量指的是進入店鋪的總人數,進店率=進店人數/客流量*100%,進店率可以直接反應出店鋪氛圍營造的好壞,如果營造好了,那進店率就會比較高,如果營造地一般,那進店率就會比較低。

  影響因素:品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區

  提升方法:

1、調整店鋪音樂,不同的時間段選擇播放不同的音樂,特別強調在淡場的時候更需要做的就是音樂的把控,這個是很多店長所沒注意到的

2、店鋪燈光調整,有些門店會因為老板的“開源節流”而將一些燈光關閉,建議即使是在沒客人的情況之下也不應該將店鋪燈光關閉,這樣會給顧客不好的購物氛圍。

3、店鋪的色調控制,這個方面主要是通過陳列進行調整,在做陳列的時候,要有主題性以及主色調

4、人員狀態的調整,在淡場進店率特別低的時候,店長不妨組織一下店鋪人員進行團體操學習,或者讓店鋪人員主動對客戶進行產品介紹,引導。

三、體驗率

  所謂的體驗率就是顧客在店鋪里面體驗產品的概率,體驗率=體驗人數/進店總人數。

  影響因素:銷售技巧、陳列、服務等

  提升方法:

1、結合本區域的銷售情況,將適合當地消費者的產品(價格、色彩等)進行重點陳列,以增強顧客的興趣

2、通過增強員工的銷售技巧,在門店有營銷活動的時候,都做一條簡短并且有效的銷售術語,讓員工通過這一句話提升客人的體驗欲望

3、不斷地告訴員工 加強顧客的體驗概率,因為體驗概率決定著購買率,讓銷售人員積極熱情地引導和鼓勵顧客體驗產品 (未完待續)


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